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Christophe Briez (Dunlop) : « Il est de notre responsabilité de ne pas asphyxier nos partenaires »

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Cet entretien est tiré du numéro 75 de We Love Tennis Magazine…

Les marques ont été plus que chahutées pendant la période du Covid-19. C’est aussi le cas de la distribution avec des enseignes fermées pendant près de deux mois. Il nous est donc apparu utile d’aller à la rencontre de Christophe Briez, le manager commercial France de Dunlop. Une marque emblématique, dynamique et offensive, qui lance un nouveau silo et veut s’appuyer sur le réseau des spécialistes, celui des experts, pour continuer à grandir et se développer en France. 

Christophe, quel bilan économique pouvez-vous dresser suite à cette crise du Covid-19 ?
Nous étions sur une tendance positive, au-delà même de nos prévisions, jusqu’à mi-mars, puis tout s’est arrêté de manière si brutale que cela semblait surréaliste. Notre préoccupation aujourd’hui est avant tout sanitaire. L’attitude de nos représentants doit rester exemplaire, même si le danger semble s’éloigner. Il suffit de voir ce qui est arrivé à Novak Djokovic récemment pour s’en convaincre. Cela dit, je suis résolument optimiste, et chez Dunlop, nous continuons à investir. J’ai étoffé la structure humaine pour garantir un suivi adéquat auprès des magasins spécialisés et des clubs, nous avons lancé un site B2B en juin et nous maintenons le lancement de toutes nos nouveautés pour cette fin d’année 2020.

Dunlop est une marque internationale. Cette crise a-t-elle touché de façon uniforme tous les pays ? Certains ont-ils été plus protégés que d’autres ?
Aucun pays ne peut dire qu’il a été épargné. Mais en Allemagne ou en Hollande, le confinement a effectivement été moins strict et l’activité commerciale moins durement touchée qu’en Espagne, en Italie où en France.

Dunlop est proche des magasins indépendants et spécialistes. Pensez-vous que ce réseau va être très impacté par ces deux mois d’arrêt ?
Tous les acteurs du marché sont durement touchés. C’est particulièrement vrai pour les petits indépendants, dont plus de la moitié ne dispose que d’un mois de trésorerie, voire moins, d’après une étude récente que les marques ont pu consulter. Un confinement de près de deux mois et une reprise d’activité très progressive vont forcément laisser des traces.

Avez-vous tout de suite pris des mesures pour alléger la pression économique que va subir ce réseau de spécialistes ? Qu’avez-vous proposé à ces clients ?
Il est de notre responsabilité de ne pas asphyxier nos partenaires. Aussi des délais de paiement ont-ils été acceptés chaque fois que nécessaire. Pour les clubs, le carnet de commandes a été aménagé en fonction de l’annulation des tournois et des besoins réels. Cela reste un arbitrage complexe, car chacun doit prendre sa part pour faire face à la pression économique. La capacité des marques à encaisser le choc n’est pas illimitée.

C’est souvent en période de crise que l’on doit réinventer son activité. Pensez-vous que cette pause liée au Covid-19 permettra au final un « nouveau départ » de l’activité ?
Nous vivrons encore plusieurs mois dans une forme de « nouvelle normalité », où la distanciation et la prudence seront complètement intégrées. Personne ne peut dire combien de temps cela va durer, mais je ne vois pas d’incompatibilité avec la pratique du tennis, bien au contraire ! C’est une discipline beaucoup plus en phase avec ce « nouveau monde » que n’importe quel sport collectif. J’espère en tout cas que la fédération et les clubs tireront leur épingle du jeu à la reprise en septembre.

Dunlop est une marque historique qui a décidé de réinvestir le marché du tennis, avec le lancement régulier de produits innovants. Après le silo CX, dont l’ambassadeur est Kevin Anderson, SX porté par Patrick Mouratoglou, le mois de juillet sera celui du silo FX, pouvez-vous nous en dire plus ?
La raquette est puissante et facile à jouer du fond du court, cela parle à un public très large. Notre gamme de raquettes touche dorénavant tous les types de joueurs : CX pour le contrôle, SX pour le spin, FX pour la force et la puissance. Nous avons remarqué lors des tests que l’ADN des raquettes « Powered by Srixon » reste très orienté contrôle afin de permettre au joueur de jouer en confiance. Cela correspond aux besoins du joueur moderne.

Quand et où va-t-elle être disponible ? Quel est son positionnement prix ?
Elle sera disponible dès la rentrée de septembre avec un positionnement prix très abordable pour ce type de raquette premium.

Avec trois silos bien distincts, l’offre raquette vient compléter l’offre de balles déjà reconnue comme la plus qualitative du marché. Prévoyez-vous d’autres nouveautés pour la reprise ?
Nous abordons la reprise avec une grande confiance, car nous pouvons nous appuyer sur une gamme de balles très complète, dont deux modèles vont intégrer l’offre dédiée aux clubs. La balle Club sera la balle pression la moins chère du marché, parfaitement adaptée aux petites structures qui ont peu de moyens. Nous relançons la balle Tour, haut de gamme, mais qui aura un positionnement prix très attractif. Deux vraies options qui nous permettront d’accompagner au mieux la reprise d’activité.

Je suis également enthousiaste concernant la gamme textile Iconic qui vient de voir le jour malgré les circonstances difficiles. Le fitting, les matériaux utilisés et le look créent une véritable rupture avec ce que nous connaissons jusque-là. J’ai souhaité que tous nos enseignants sous contrat soient habillés avec cette ligne premium, qui est la même que les joueurs sur le circuit professionnel.

L’investissement de Sumitomo Rubber Industries est aussi très visible sur les cordages. La gamme Explosive, qui prendra sa pleine mesure l’année prochaine, nous permettra de proposer des couples raquettes/cordages adaptés à toutes les mains. D’autres projets innovants seront dévoilés avant la fin de l’année, dont un en particulier devrait faire du bruit, mais il est encore trop tôt pour en parler. Je laisserai le soin à We Love Tennis Magazine de l’annoncer en avant-première. Pour l’instant, place au jeu !

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