AccueilDocuQuel tennis pour demain – Vincent Legros : « Nous avons besoin que…

Quel tennis pour demain – Vincent Legros : « Nous avons besoin que la pratique reparte en croissance » (4/4)

-

Les équi­pe­men­tiers du tennis repré­sentent plus d’un tiers de la richesse écono­mique du tennis ; pour­tant leurs missions n’ont guère été trans­for­mées depuis des décen­nies. Avec le chan­ge­ment des modes de consom­ma­tion et l’émergence de l’ère numé­rique, tout cela pour­rait évoluer, comme l’explique le direc­teur France des ventes de la marque Tecnifibre.

Êtes‐vous surpris des chiffres avancés par l’étude présentée lors des États géné­raux quant au poids des équipementiers ?

Pas vrai­ment, les chiffres semblent en phase avec le croi­se­ment des données que nous avons en notre posses­sion. Nous étions plus surpris par le fait que ce soit les clubs qui génèrent aujourd’hui le plus de ressources au sein de tout l’écosystème.

Que préconisez‐vous pour que l’écosystème du tennis soit plus efficient ?

Comme dans tout système écono­mique, c’est le volume et le niveau d’engagement du consom­ma­teur qui restent les prin­ci­paux juges de paix. Pour que le marché progresse, nous avons besoin que la pratique reparte en crois­sance. Les clubs perdent des licen­ciés, car l’image du tennis s’est dégradée, conju­guée à une forte concur­rence de nouveaux sports émer­gents. Nous avons besoin d’une profonde remise en ques­tion de l’attractivité de nos struc­tures et de la fidé­li­sa­tion par leurs équipes. L’objectif numéro 1 : opti­miser l’expérience client dans les clubs de tennis.

Est‐ce que le schéma des équi­pe­men­tiers qui dépensent beau­coup d’argent sur les joueurs n’est pas quelque peu obso­lète quand on songe à tout ce qu’ils pour­raient faire en dépen­sant sur des actions plus concrètes ?

Le marke­ting sportif a toujours drivé une partie impor­tante de la commu­ni­ca­tion des marques. Aujourd’hui, il existe néan­moins un vrai déséqui­libre entre la situa­tion du marché, plutôt tendue, et ce que coûtent les contrats des athlètes. Nous sommes effec­ti­ve­ment en droit de nous poser la ques­tion, notam­ment lorsqu’on voit la chute du marché du tennis en Espagne sur les dix dernières années, au moment même où le plus grand cham­pion de leur histoire est apparu.

Pensez‐vous, comme d’autres marques, que le padel peut être un vrai relais de crois­sance pour les équipementiers ?

C’est évident. Le tennis a perdu ces dernières années en attrac­ti­vité. Le consom­ma­teur de sport est ouvert à de nouvelles disci­plines, de nouvelles sensa­tions. Le padel peut répondre à ces demandes et faire revenir les joueurs et les joueuses de tennis dans les clubs. Néanmoins, nous sommes encore trop light en termes de struc­tures, et un soutien de la part de la FFT sera fonda­mental si l’on souhaite faci­liter l’accès à ce sport.

Comment un équi­pe­men­tier peut‐il influencer concrè­te­ment le marché du tennis pour le rendre plus sexy, plus attrayant, plus productif ?

Pour un équi­pe­men­tier, il y a deux niveaux d’action à mon sens. Le premier, c’est la perti­nence des produits, leur qualité au jeu et leur dési­ra­bi­lité. Le maté­riel fait partie inté­grante de la perfor­mance, à tous les niveaux. Notre rôle est de déve­lopper des produits qui donnent confiance et main­tiennent les consom­ma­teurs dans la pratique. Le deuxième, c’est l’animation du réseau. Nous devons être capables d’apporter des solu­tions d’animations dans les clubs, en rela­tion avec nos coachs : tests produits, anima­tions en écoles de tennis, etc.

De façon tradi­tion­nelle, on est dans un schéma avec un club, un magasin et une marque. Ce modèle est‐il là aussi le plus effi­cient pour faire du business ?

Il est fonda­mental. Le point de vente est le relais entre le club et la marque. Le tennis a cette spéci­fi­cité de drainer de l’activité via la casse du cordage. Le prati­quant est amené à consulter le magasin régu­liè­re­ment, et ce dernier reste le maillon numéro 1 pour harmo­niser les rela­tions au quoti­dien entre les trois parties. Il permet égale­ment de recom­mander les diffé­rentes gammes de produits, de les faire jouer et de diffuser le partage d’expertise au niveau local. Néanmoins, cela ne veut pas dire que les marques ne doivent pas être en mesure de commu­ni­quer direc­te­ment auprès du consom­ma­teur final.

Ne faut‐il pas que les équi­pe­men­tiers prennent des initia­tives plus inno­vantes que sortir de nouvelles raquettes ?

C’est un point impor­tant. Nous sommes actuel­le­ment un peu à « l’arrêt » en matière de tech­no­logie sur les raquettes, après une période de déve­lop­pe­ment faste sur les années 70/80/90. Mais des pistes sont explo­rées comme le connecté, ou encore les raquettes spéci­fi­que­ment retra­vaillées pour le tennis féminin, comme nous l’avons fait cette année (raccour­cis­se­ment de la longueur du cadre pour plus de mania­bi­lité, et des cadres ainsi plus adaptés à la morpho­logie féminine…).

Nike et Adidas ont su prendre le virage du numé­rique en chan­geant certains codes et modes de consom­ma­tion. Dans le tennis, on n’a rien vu venir, pourquoi ?

Nike et Adidas sont des marques telle­ment puis­santes qu’elles créent de la demande spon­tanée et ont eu besoin de donner accès à leurs produits de manière directe, sans inter­mé­diaire. Dans le maté­riel tennis, un univers hyper tech­nique, la notion de recom­man­da­tion est fonda­men­tale et le vendeur en magasin reste un maillon essen­tiel dans le process de trans­for­ma­tion d’achat. Je pense néan­moins que l’on y arri­vera aussi, toujours dans cet objectif d’être plus proche du consom­ma­teur. On peut quasi­ment affirmer aujourd’hui que la consom­ma­tion des produits tennis dans le futur se fera certai­ne­ment à 360° avec des ventes par les pure players sur internet, la distri­bu­tion physique et la vente B to C par les marques elles‐mêmes.

Est‐il complè­te­ment utopique de se dire qu’une marque comme Tecnifibre pour­rait avoir 5 centres de padel à son nom sur le terri­toire, par exemple ?

Sur du naming lié à des contrats de parte­na­riat, pour­quoi pas… C’est envi­sa­geable. Pour le reste, créer des struc­tures, c’est un autre métier…

Les chiffres clés des équi­pe­men­tiers en 2016

513 000 raquettes vendues

14,5 millions de balles

52 263 bobines de cordages

350 000 garnitures

Un chiffre d’affaires de 39 millions d’euros

Retrouvez gratui­te­ment et en inté­gra­lité le numéro 63, le dernier numéro de notre maga­zine GrandChelem… Bonne lecture !

Article précé­dentLe meilleur de jeudi
Article suivantLe programme de vendredi
Instagram
Twitter